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假如你是业务员,你是如何对付难缠客户的?
(2007-07-18 21:56:03)
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一个出租车司机的MBA
(2007/07/22 18:37)
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我要从徐家汇赶去机场,于是匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我,非常专业的、径直的停在我的面前。这一停,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。
“去哪里……好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦,均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定去的不近~~~”
“哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。
“做出租车司机,也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?”
“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……”
“怎么算出来的?”我追问。
“你算啊,我每天要交380元,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司,平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”,我有些惊讶。我打了10年的车,第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。
“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”
强!这位师傅听上去真不象出租车司机,到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。
“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点,时间,和客户,主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others\' shoes.”
“给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个。”我想了想,说不知道。
“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去做青浦线吗?绝对不会!”
我不由得开始佩服。
“再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说:延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的就说,你说对了,去宝山。”
“那些在超市门口,地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。”
有道理!我越听越有意思。
“很多司机都抱怨,生意不好做啊,油价又涨了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”
“所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车司机这么说。
“要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。”
“有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说慢,上高架,再这么这么走。他说,这就绕远了。我说,没关系,你经常走你有经验,你那么走50块,你按我的走法,等里程表50块了,我就翻表。你只给50快就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。最后,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50块。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!”
“在大众公司,一般一个司机3、4千,拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机,大概只有2-3个司机,万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。”
太强了!到此为止,我越来越佩服这个出租车司机。
“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”
说的多好啊!
“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多司机抱怨,又堵车了!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,冬天是白色的,多美啊。再看看里程表,100多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。”
到了机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的?你就当打着表,60公里一小时,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。”
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假如你是业务员,你是如何对付难缠客户的?
(2007/07/18 21:56)
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大家多多指教!
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什么叫胶水
(2007/07/07 16:57)
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摘要:
: 胶水就是能够粘接二个物体的物质。胶水不是独立存在的,它必须涂在二个物体之间才能发挥粘接作用。 胶水的粘度(cps): 胶水的粘度用布氏粘度计测出,单位是"cps厘泊"。胶水的粘度的读数一般在300~30cps
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公司产品介绍
(2007/07/02 21:06)
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摘要:
深圳信意胶业有限公司昆山办事处
本公司专业致力于工业、电子、工艺、礼品等行业用胶粘剂的生产、销售和工程施工,以及相关机械设备和辅料的销售.以“质量第一,信誉至上,服务到家”的宗旨,本着“诚实,力行,创新,卓越”的经营理念,以“绿色环保”为基础,为广大客户提供品质兼优的产品.
本公司主要从事:
一、胶粘剂:
1.代理国外著名品牌XSSS. UV紫...
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领导们,请不要随意给下属承诺!
(2007/06/23 14:30)
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我们先看一个故事:(故事比较长)
一只小猴子由于在山上贪玩不愿回家,所以直到夜幕降临的时候他才想到了下山,但是他已无法分辨出回家的道路,只好深一脚浅一脚地凭借着自己的感觉向山下走去。
傍晚的时间过得总是很快,没过多久剩余的日光就消失得无影无踪,小猴子开始害起怕来,他后悔自己不该这么晚回家,也同时想起了自己的爸爸和妈妈,不知道它们现在有多着急呢。小猴子一边擦着泪水,一边向山下走,一个不...
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管理是什么?企业管理中的幽默
(2007/06/23 14:29)
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摘要:
管理是什么?企业管理中的幽默[凯睿咨询] (2007/06/23 12:40)
标签: 凯睿策划 凯睿管理 凯睿咨询 公司战略 组织流程 人力资源 销售管理 企业文化 管理变革 管理咨询 企业培训 幽默 经典 和谐 残缺 责任
1、企业管理的目的是什么?
答:郁闷,那还用说,肯定是钱了,当然可能还有其他,但钱是最主要的,也就是说管理的目的最大限度地创造利润,...
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爱情是什么???
(2007/06/20 00:30)
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有一对情侣,男的非常懦弱,做什么事情之前都让女友先试。女友对此十分不满。
一次,两人出海,返航时,飓风将小艇摧毁,幸亏女友抓住了一块木板才保住了两人的性命。女友问男友:"你怕吗?"男友从怀中掏出一把水果刀,说:怕,但有鲨鱼来,我就用这个对付它。"女友只是摇头苦笑。
不久,一艘货轮发现了他们,正当他们欣喜若狂时,一群鲨鱼出现了,女友大叫:&rsquo...
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男人这辈子挺难!
(2007/06/20 00:25)
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男人这辈子挺难的:
找个漂亮女人吧,太操心,
找个不漂亮的吧,又不甘心;
光顾事业了,人家说你没责任感,
光顾家了,人家又说你没本事;
专一点吧,人家说你不成熟;
花心点吧,人家说你是禽兽;
有钱,说你是坏人,
没有钱,人家骂你是窝囊废;
自己奋斗吧,等有钱了女友也老了,
让女人养吧,不如自己练葵花宝典自己了。
不去应酬,怕被老板废了,
...
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阿里创建号:ALI-001565788
创建日期:
2007-06-20 00:19:51
修改日期:
2007-07-22 18:37:03
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